Verkaufskonzepte der Zukunft – Shopping bei Cocktails und Poetry-Slam

Schauen, anfassen, erleben – trotz boomender Verkaufszahlen beim Online-Shopping wünschen sich die meisten Verbraucher laut Umfragen nach wie vor ein sinnesfrohes und haptisches Einkaufserlebnis in den Geschäften. Der Handel reagiert, und geht innovative Wege, um seine Kunden in die Läden zu locken. So setzen Unternehmen wie Autohäuser und Banken bereits vereinzelt neue Showroomkonzepte um: Statt Beratung und Verkauf stehen hier Unterhaltung, Events und ein positives Lebensgefühl im Vordergrund.

Wer heutzutage über die berühmteste Berliner Einkaufsmeile, den Kudamm, bummelt, der kann sich nach seiner Shoppingtour außer nach Kleidung, Schuhen, Düften oder den neusten Handymodellen jetzt auch ganz zwanglos nach einem neuen Auto umsehen. Ein kurzer Sprung in die modernen Showrooms großer Automarken, die „Blech-Boutiquen“, genügt. Diese meist eher kleinen Geschäfte erinnern nur wenig an die üblichen großen Verkaufsflächen der Autohäuser, vollgepackt mit glänzendem Chrom und lackiertem Blech. Drinnen erwartet den Verbraucher eine Tour durch eine Erlebniswelt des Autoherstellers: Statt eines zielorientierten Verkaufsgesprächs wird den Kunden vielmehr ein zur Automarke passendes Lebensgefühl präsentiert. Im Mittelpunkt stehen hier Kultur, kulinarische Köstlichkeiten und interessante Events.

Verkaufsprodukte sind schmückendes Beiwerk

Die Verbraucher sollen in diesen „neuen“ Autohäusern zwischen modernen Kunstwerken und verlockenden Design-Artikeln eher spielerisch an das eigentliche Verkaufsprodukt herangeführt werden. Denn das Ziel dieser modernen Kauf-Wohlfühl-Oasen ist es, die Kunden eher unaufdringlich für das Produkt zu interessieren und zu informieren. So entpuppt sich die neuste „Mercedes me“-Niederlassung von Daimler in Berlin als eine interessante Mischung aus Bistro, Bar, Lounge und Autohaus. Der Kunde kann hier einen Latte Macchiato oder einen Mittags-Snack genießen, aber auch eine Probefahrt in seinem Wunschauto vereinbaren, und gleich den Kaufvertrag dafür unterschreiben. Wer nicht Auto-, aber kunstverliebt ist, kommt im Autohaus der Zukunft aber auch auf seine Kosten: So veranstaltete der Hamburger „Mercedes-Me“-Store kürzlich einen großen Poetry-Slam mit zahlreichen jungen Künstlern. Das eigentliche Verkaufsobjekt, der Mercedes, war dabei schmückendes Beiwerk…

Beim Einkaufsbummel das Traumauto zusammenstellen

Auch mehrere andere Automarken fahren bereits nach diesem neuen Showroom-Konzept. Nur einen Katzensprung von der Mercedes-Filiale am Berliner Kudamm entfernt ist das digitale Autohaus „Audi City“ zu finden. Hier können sich Verbraucher während eines Einkaufsbummels im Showroom mal eben virtuell ihr Traumauto zusammenstellen. Zur Auswahl stehen dafür rund 50 virtuelle Modelle und zahllose Konfigurationsmöglichkeiten. Hat ein Kunde sich so nach dem Baukastenprinzip sein Wunschmodell erstellt, kann er es sich zwar nicht real in Blech und Chrom ansehen, dafür aber beinahe in Originalgröße auf einem mannshohen Bildschirm. Online- und stationärer Handel verschmelzen hier zu einem interessanten Verkaufserlebnis.

Kulturelle Events regen zum Vertragsabschluss an

Ist der Kunde aber immer noch unentschlossen, kann er anschließend noch auf einen Sprung in den Showroom von BMW hineinschauen. Der beeindruckende Glaspalast, ebenfalls am Kudamm gelegen, begrüßt seine Interessenten mit einem „Herzlich willkommen“ bereits am Eingang. Drinnen erwartet den Verbraucher eine Begegnungsstätte, in der sich Ausstellungen und andere kulturelle Events abwechseln. Wer möchte, bekommt auch hier selbstverständlich Prospekte oder Visitenkarten von BMW-Händlern in seiner Nähe, oder kann sich als neuer „Drive-now“-Kunde registrieren lassen.
Der Kudamm hat sich also zur attraktiven Automeile entwickelt. In ihren visuell ansprechend gestalteten Showrooms und Lounges wollen die Autohändler natürlich nach wie vor ihre Produkte verkaufen, doch sollen sich die Besucher dieser Filialen hier in erster Linien wohl-, und nicht zum Kauf gedrängt fühlen. Ausgesuchtes Personal soll sie herzlich empfangen und ihnen das Gefühl geben, willkommen zu sein – und zwar egal, ob sie ernsthaft am einem neuen Autos interessiert sind, oder nur zu den zahlreichen neugierigen Touristen gehören, die sich die neuen Blech-Eventlocations einmal aus der Nähe ansehen wollen. Hauptziel ist es hier, die Interessenten von der Automarke zu begeistern. Und damit ist ein zukünftiger Autokauf ja keinesfalls ausgeschlossen.

Die „Bank der Zukunft“ als lebendiger Treffpunkt

Doch nicht nur Automarken experimentieren mit innovativen Konzepten wie Showrooms oder Lounges. Auch andere Unternehmensbereiche springen bereits auf diesen Zug auf. Dazu gehören beispielsweise Finanzunternehmen wie die Deutsche Bank: Diese eröffnete an der Friedrichstraße in Berlin die Filiale „Q110“, und setzte damit eine völlig neue und zukunftsweisende Geschäfts-Philosophie um: Hier gibt es weder Barrieren noch Counter, Bankberater und Kunde begegnen sich vielmehr auf Augenhöhe in einem offen und kommunikativ strukturiertem Verkaufsraum. Q110 will mehr sein als „nur“ eine Bank, und bietet seinen Kunden daher wie selbstverständlich auch ausgewählte Snacks, eine Kid´s Corner, sowie einen Trendshop mit exklusiven Designerprodukten. Die Bank der Zukunft soll also nach Vorstellung der Deutschen Bank weniger nüchterner Verkaufsraum, und mehr lebendiger Treffpunkt sein, an dem man sich – außer mit Geldfragen – auch mit innovativen Themen von Gegenwart und Zukunft auseinandersetzen kann.

In der Globetrotter-Filiale: Outdoor-Erlebnis zum Anfassen

Nach ähnlichem Prinzip des Anfassens und Erlebens funktioniert bereits seit Jahren die Globetrotter-Filiale im Kölner „Olivandenhof“. Hier besuchen die Kunden nicht einfach einen Outdoorhändler, sondern sie tauchen gleich beim Betreten in eine Abenteuer-Erlebniswelt ein: Das Unternehmen bietet nämlich neben Outdoor-Equipment jeder Art auch einen künstlichen See, eine Kältekammer und eine Ameisenkolonie. Die Kunden werden also gleich nach Betreten des Stores in die zu erwartende Outdoor-Erlebnis hinein katapultiert, und genau dieses Konzept zieht, wissen Experten: Denn je stärker das Einkaufserlebnis in den Läden ist, umso weniger verspüren Kunden den Drang, ohne Einkauf nach Hause zu gehen, um Online nach günstigeren Schnäppchen zu suchen.

Marktforschung als ein Erfolgsgarant für Unternehmen

Der stationäre Handel kann es also nach Expertenmeinung auch zukünftig mit dem stetig wachsenden Online-Handel aufnehmen, wenn er sich mit seinem Verkaufskonzept dem gewandelten Geschmack der Verbraucher anpasst, und zum Beispiel auf ein sinnliches Verkaufserlebnis wie es bereits in modernen Lounges oder Showrooms stattfindet, setzt. Zu einer erfolgreichen Strategie gehört es unter anderem auch, bereits im Vorfeld Trends und Meinungen der Verbraucher zu kennen und mit einzubeziehen. Ein bewährtes Instrument zur Ermittlung der Kundenmeinung ist dabei die Marktforschung, wie sie das Unternehmen concertare seit seiner Gründung 1998 professionell anbietet.

Quellen:
www.ehi.org
www.autobild.de
www.concertare.de