Kundenkarten – Werbung in der Brieftasche

In Deutschland sind geschätzt zwischen 100 und 200 Millionen Kundenkarten im Umlauf. Viele Unternehmen stellen ihren Kunden solche speziellen Karten aus, um diese langfristig an ihr Unternehmen zu binden und ihr Kaufverhalten zu analysieren, und praktizieren somit erfolgreich die „Kundenbindung mit System“. Durch das Vorzeigen einer solchen Karte erhält der Käufer je nach Anbieter Prozente, Rabatte, Punkte und andere geldwerte Vorteile, und das Unternehmen ist durch die Karte als ständiger Partner in der Geldbörse des Verbrauchers präsent.

Die Kunden von heute sind auf allen Kanälen unterwegs, shoppen mal im Geschäft, mal online von zu Hause, und vergleichen kritischer denn je Angebote und Services. Gefällt ihnen die Ware nicht, wechseln die meisten schnell und schmerzlos zu einem anderen Anbieter. Die Unternehmen setzen nun alles daran, um die allgemeine Kundenbindung zu stärken. Eine Methode, um dieses zu erreichen, ist der Einsatz von Kundenkarten: Damit werden die Käufer durch zahlreiche Anreize animiert, sich längerfristig an das Unternehmen zu binden, da sie mit jedem weiteren Kauf Vorteile, Rabatte, Zusatzleistungen oder andere Vergünstigungen erhalten. Umgekehrt kann das Unternehmen über die Transaktionsdaten, die die Karte liefert, das Kaufverhalten der Verbraucher analysieren und hilfreiche Kundenprofile erstellen. Also eine Win-Win-Situation?

Deutsche Verbraucher besitzen durchschnittlich vier Kundenkarten

Dafür, dass viele Firmen bereits gute Erfahrungen mit dem Sammeln von Punkten gemacht haben, spricht die hohe Anzahl an Kundenkarten: Durchschnittlich hat bundesweit jeder Verbraucher demnach vier solcher Karten in seiner Brieftasche stecken. Das klingt viel, dennoch sind in Ländern wie Frankreich, Italien, oder den USA noch weit mehr Kundenkarten im Umlauf als in Deutschland.

Bonuskarten stehen in der Beliebtheit ganz vorn

Die Karten und ihre Angebote sind sehr vielfältig. Am beliebtesten sind die Bonuskarten, von denen die Payback-Karte mit einer Verbreitung von 59,5 Prozent in deutschen Haushalten am häufigsten vorkommt. Ähnliche Vergünstigungen bieten zum Beispiel auch die DeutschlandCard, die Shell ClubSmart Card oder Vielfliegerprogramme wie Miles & More von der Lufthansa. Weiterhin gibt es RegioKarten, die aus dem Zusammenschluss mehrerer örtlicher Unternehmen und Werbegemeinschaften entstanden sind, und außerdem Zugangskarten, zum Beispiel von Videotheken oder Telefongesellschaften. Einige der kursierenden Kundenkarten haben zusätzlich eine Zahlungsfunktion: Sie sind entweder gleichzeitig Kreditkarten, oder Vorteilskarten in Drogerien und Parfümerien, wie die Douglas Card. Andere Karten wie die Ikea Family Card bieten Kunden den Vorteil, dass Ihnen beim Kauf direkt ein bestimmter Prozentsatz der Kaufsumme als Rabatt abgezogen wird.

Viele Verbraucher schätzen den Zusatz-Service von Kundenkarten

Die Spitzenreiter unter diesen Kundenbindungsprogrammen sind die DeutschlandCard, Miles & More sowie die Payback Karte. Zusammen haben sie bundesweit rund 75 Millionen Karten im Umlauf. Das ist nicht weiter erstaunlich, denn bei allen dreien handelt es sich um Multipartnerprogramme: Dahinter stehen jeweils zahlreiche große Unternehmen wie Kaufhäuser, Touristikunternehmen, Fluggesellschaften und viele mehr. Die Rabatte, die Kunden hierbei bekommen, sind allerdings sehr unterschiedlich, da jedes eigene angeschlossene Unternehmen sein eigenes Rabattsystem hat.

Doch häufig legen die Kunden statt auf das Sparen mehr Wert auf andere Vorteile, die die von ihnen bevorzugte Kundenkarte bietet. Die rund sechs Millionen Inhaber einer Ikea Family Card zum Beispiel nutzen diese vor allem auch deshalb, weil das schwedische Möbelhaus ihnen nach dem Kauf eventuelle Transportschäden ersetzt, und außerdem der Kaffee im Restaurant gratis ist.

Der Einsatz von Kartensystemen ist „Kundenbindung mit System“

Die ideale Kundenkarte ist natürlich kostenlos. Dennoch gibt es einige, die nur gegen Gebühr ausgegeben werden, wie die Douglas Card. Sie wird trotzdem von rund 2,4 Millionen Kunden auch deshalb gerne genutzt, weil diese für einen Jahresbeitrag von 6 Euro dreimal jährlich einen Rabatt von 10 Prozent auf das gesamte Sortiment erhalten – das kann sich beim Einkauf hochwertiger Kosmetik schon rechnen. Außerdem informiert Douglas seine Stammkundschaft durch ein Kundenmagazin über neue Produkte und verschickt regelmäßig kostenlose Kosmetik-Proben. Bei Ikea und Douglas, wie auch bei etlichen anderen Firmen, funktioniert also diese gezielt angelegte „Kundenbindung mit System“.

Kartenanbieter sollten die Kundenwünsche genau kennen

Die so erfolgreichen Kartensysteme haben alle eins gemeinsam: Sie treffen mit ihrem Angebot offenbar genau ins Schwarze. Und das ist enorm wichtig, denn, erläutern Experten: Denn Kartenprogramme, die an den Wünschen und dem Bedarf der Kunden vorbeigehen, können nicht nur wirkungslos verpuffen, sondern auch zu einem äußerst kostspieligen Ärgernis für Unternehmen werden. Denn nur wenn die Verbraucher den Vorteil erkennen, nutzen sie die Kartenprogramme auch. Die dürfen demnach nicht zu kompliziert sein und sollten möglichst attraktive Angebote und Einlösemöglichkeiten bieten. Voraussetzung für den Erfolg eines Kartensystems ist es demnach, die Wünsche der Kunden gründlich kennenzulernen. Am besten gelingt dies mit professionellen Marktforschungsmethoden, wie zum Beispiel der Befragung oder dem Interview, wie sie das Dienstleistungsunternehmen concertare regelmäßig bei seiner Arbeit einsetzt.

Mit Marktforschungmethoden den Bedarf ermitteln

Befragungen, zum Beispiel von Kunden, Mitarbeitern und Vertriebspartnern, liefern wichtige Informationen darüber, was vom Unternehmen erwartet wird und wie zufrieden man mit seinen Leistungen ist. Mit diesen Erkenntnissen lassen sich dann zielgenaue Steuerungsmaßnahmen ergreifen. Durch regelmäßige Befragungen lassen sich auch schnell Veränderungen erkennen, und so ist auch problemlos ein zielgerichtetes Nachsteuern bei bereits implementierten Maßnahmen möglich. Das Unternehmen concertare stellt bereits seit vielen Jahren zuverlässig spezielle prozessoptimierte Verfahren bereit, um auf bestimmte Zielgruppen oder Projektziele abgestellte Befragungen besonders wirtschaftlich und kostengünstig durchzuführen.

Quellen:
www.test.de
www.smartloyalty.de
de.wikipedia.org
www.concertare.de