Wie Gebrauchtwagenprogramme Kunden anziehen

Von allen Leuten, die sich in Deutschland ein Auto kaufen wollen, entscheiden sich weniger als die Hälfte für einen Neuwagen. Das ist ein Trend, der nicht neu ist und den auch die Automobilbranche nur zu gut kennt. Deswegen beschlossen Mercedes, Audi, Toyota und Co. vor einiger Zeit, Teile des Gebrauchtwagenmarktes über ein professionelles Marketing ins eigene Autohaus zu verlagern; das war die Geburtsstunde der Gebrauchtwagenprogramme. Bei Mercedes heißt es „Junge Sterne“, bei Porsche „Porsche Approved“ und BMW will mit der „Premium Selection“ Kunden anlocken. Statt den Gebrauchtwagen auf irgendeinem Kiesplatz zu erwerben, ganz losgelöst vom Hersteller, wendet sich der Kaufinteressent an einen Vertragshändler seiner Wahl und bekommt für sein Geld verschiedene Garantien und kompetente Beratung zum Auto und den dazugehörigen Finanzierungsmöglichkeiten – und damit eben auch die Gewissheit, dass sein neuer Gebrauchter nicht nach 100 Kilometern mit roten Warnlämpchen überrascht.

Gebrauchtwagenprogramme: Käufer und Verkäufer gewinnen

Das Geschäftsmodell hatte anfangs Probleme, überhaupt zum Kunden durchzudringen. Es mangelte an guter Vermarktung: Während 2010 noch 85 % der Autofahrer gar nicht wussten, dass es Gebrauchtwagenprogramme überhaupt gibt, erfreuen sich inzwischen besonders Mercedes, BMW, Audi und VW einem wachsenden Käuferkreis – und das obwohl viele Gebrauchtwagenhändler noch immer nicht ausreichend auf die Programme hinweisen.

Die Vorteile für den Käufer liegen auf der Hand: Neben verschiedenen Garantien und Versicherungsleistungen hat man auch die Sicherheit, dass der Wagen in einwandfreiem Zustand ist und erst kürzlich ein umfassendes Prüfprogramm durchlaufen hat. Die nächste Reparatur rückt damit deutlich nach hinten. Aber auch für den Autohersteller und die Vertragshändler sind die Gebrauchtwagenprogramme eine gute Sache: Abgesehen davon, dass die Direktvermarktung sich in den Verkaufszahlen niederschlägt, wird der Kunde auch an die jeweilige Marke und den Vertragshändler gebunden.

Gebrauchtwagenprogramme schneiden im Vergleich sehr gut ab

Für den Kunden besonders erfreulich ist, dass die Gebrauchtwagenprogramme insgesamt ein sehr gutes Gesamtbild abgeben: Erst vor wenigen Wochen hat die Fachzeitschrift AUTOStraßenverkehr die Programme unter die Lupe genommen. Das Ergebnis ist Vertrauen erweckend – von den 13 Gebrauchtwagenprogrammen teilen sich 12 den 2. Platz in der Wertung. Nur „Toyota geprüfte Gebrauchtwagen“ schnitt noch besser ab als die Vergleichsmarken.

Im Einzelnen wurden Kriterien wie Garantieleistung, Wartungsvertrag, Umtauschrecht und Finanzierungsmöglichkeiten untersucht. Das bedeutet für die Autohändler aber natürlich auch, dass die Konkurrenz groß ist. Alleinstellungsmerkmale rücken damit an eine entscheidende Position, will man den Kunden auf dem Markt auf sich aufmerksam machen.

Gebrauchtwagenprogramme unterscheiden sich teils deutlich

Trotz des insgesamt guten Rufs der Programme: Bei näherem Hinsehen stellen sich teils erhebliche Unterschiede zwischen den Anbietern heraus, die sich auf die Möglichkeit zur Probefahrt, Alter der Gebrauchtfahrzeuge, Zusatzdienstleistungen, Finanzierungsoptionen, Garantieleistungen etc. beziehen.

Laut dem diesjährigen Report der Deutsche Automobil Treuhand ist Markentreue aber auch bei Fahrern von Gebrauchtwagen stark ausgeprägt – ein halbes Jahr nach dem Kauf wollen 97 % der Marke treu bleiben, vier Jahre nach dem Kauf immerhin noch 78 % der Befragten. Für den Autohändler gilt daher wie immer: Guter Service, solide Beratung und zwischenmenschliche Kompetenz beim Kaufinteressenten sind nicht nur wichtig, sondern entscheidend – hat man den Kunden einmal gewonnen, ist der größte Teil schon geschafft.

concertare hilft Herstellern, Importeuren und Autohäusern dabei, zu untersuchen, wie ihr Service auf den Kunden wirkt. Was zahlt auf die Kundenzufriedenheit ein und wie kann die Kundenbindung intensiviert werden. concertare untersucht seit mehr als 15 Jahren die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung bei Autohäusern, Banken und anderen Dienstleistern und liefert Antworten auf wichtige Fragen des alltäglichen Geschäfts.

Quellen:
http://www.auto-motor-und-sport.de/news/gebrauchtwagenprogramme-der-hersteller-mit-brief-und-siegel-8388734.html
http://www.testberichte.de/a/automarke-autohersteller/magazin/autostrassenverkehr-12-2014/397323.html
http://www.welt.de/motor/news/article121864086/Gebrauchtwagenkauf-im-Autohaus.html
http://www.motorpresse.de/fm/140/AFB2011_GW-Programme.jpg
http://www.dat.de/uploads/DATReport_2014/index.html
http://de.statista.com/statistik/daten/studie/170981/umfrage/kaufabsicht-nach-neuwagen-und-gebrauchtwagen/
http://www.motorpresse.de/fm/140/AFB2011_GW-Programme.jpg
http://www.welt.de/motor/news/article121864086/Gebrauchtwagenkauf-im-Autohaus.html
http://www.welt.de/motor/news/article121864086/Gebrauchtwagenkauf-im-Autohaus.html
http://www.dat.de/uploads/DATReport_2014/index.html