Wie erleben Kunden den generellen Auftritt der Händler beim Neuwagenverkauf? Wie unterschiedlich sind die Erlebnisse hinsichtlich Eindruck des Autohauses, Verkäuferverhalten, Gesprächsführung, Produktdemonstration, Abschlussorientierung und Follow up? Können die Verkaufsberater die Kunden für das Produkt begeistern? Wie gelingt es den Verkäufern, die eigene Marke zu transportieren? Diese Fragen stehen im Fokus einer bundesweiten Studie, die mit über 1.300 verdeckten Testberatungen einen umfassenden Status zur Qualität im Kundenkontakt im Automobilhandel liefert.

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Kaufberatung alternative Antriebe – Aktuelle Herausforderungen im Automobilhandel

Die Automobilbranche steht vor großen Herausforderungen, denn das Interesse von Privatkunden am Neuwagen-Kauf nimmt gerade spürbar ab, wobei die Nachfrage nach E-Mobilität weiterhin eher schleppend ist. Die Hersteller und Importeure unternehmen große Anstrengungen, um in Zukunftstechnologien zu investieren und den Handel für die anstehenden Vertriebsaufgaben fit zu machen. Aber wie funktioniert aktuell der Verkauf von alternativen Antrieben vor Ort im Autohaus? Wird der Fokus auf alternative Antriebe der Hersteller und Importeure auch im stationären Handel gelebt? Wie ist aktuell die Qualität in der Beratung? Diese Fragen stehen im Fokus einer bundesweiten Studie, die mit über 400 verdeckten Testberatungen bei 20 Marken einen umfassenden Status zur Qualität der Kaufberatung im Bereich alternative Antriebe liefert. Weiterlesen

Das Jahr 2018 war für die deutschen Autobauer, einen der wichtigsten deutschen Industriezweige, ein einschneidendes Jahr. Der Abgas-Skandal mit internationalen Imageverlusten, schleppende Nachfrage nach E-Mobilität, der tägliche Verkehrskollaps in den Ballungsgebieten und auf den verstopften Autobahnen, all dies hat das Ansehen der Automobilbranche und die Lust am Autofahren in Deutschland stark beschädigt. Insbesondere der Schlinger-Kurs […]

Einem geschenkten Gaul schaut man nicht ins Maul, hieß es früher, aber diese Binsenweisheit ist längst obsolet und wurde – zumindest im Handel – ersetzt durch Kundenweisheiten wie “Wenn es umsonst ist, bist Du das Produkt”, was besonders in Verbindung mit Kundenkarten und deren Punktesystemen häufig vorgebracht wird. Das bedeutet jedoch nicht, dass ein Unternehmen keinerlei Kundenbindungsmaßnahmen ergreifen könnte, bei denen für den Kunden etwas kostenlos ist. Und dank der digitalen Möglichkeiten muss man sich inzwischen nicht mehr auf mehr oder weniger nutzlose Giveaways wie Kugelschreiber und Schlüsselbändchen beschränken.

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„Wenn was ist, wir sind für Sie da.“ So lautete der Slogan von Ford Mitte der 80er Jahre. Dieser Slogan könnte auch heute noch sehr gut funktionieren, denn mit der Einführung des ‚FordPass’ beschreitet der Automobilhersteller neue Wege zwischen Produzent und Kunden. Genauer gesagt bündelt Ford bestehende Wege – wer einen Parkplatz sucht, fragt Ford; wer kurzfristig ein Auto braucht, fragt Ford; wer schnell zur nächsten Werkstatt muss, fragt Ford. Der Clou daran: Man spricht dabei zwar mit Ford-Servicekräften, einen Ford fahren muss man jedoch nicht. Das Angebot steht jedem kostenlos zur Verfügung – unabhängig von der Automarke. Aber was genau kann der FordPass? Und wo liegt der Mehrwert?

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Schon seit einigen Jahren ist die vorherrschende Expertenmeinung, dass sich – nicht nur – im Automobilbereich einzelne Marken derselben Preisklasse kaum mehr voneinander unterscheiden, was Technik und Innovationsstandards betrifft. Ob sich diese Entwicklung umkehren ließe und ob das überhaupt gewünscht wird, sei dahingestellt. Zentral steht daher dennoch die Frage im Raum, wie sich die elementaren Markenwerte beim Kunden etablieren und aufrechterhalten lassen oder als relevante Verkaufsargumente nutzen lassen können. Weiterlesen

Kundenkontaktqualität ist ein zentraler Wettbewerbsfaktor

Wie erleben Kunden den generellen Auftritt der Händler beim Neuwagenverkauf? Wie unterschiedlich sind die Erlebnisse hinsichtlich Eindruck des Autohauses, Verkäuferverhalten, Gesprächsführung, Produktdemonstration, Abschlussorientierung und Follow up? Können die Verkaufsberater die Kunden für das Produkt begeistern? Wie gelingt es den Verkäufern, die eigene Marke zu transportieren? Diese Fragen stehen im Fokus einer bundesweiten Studie, die mit über 2.000 verdeckten Testberatungen einen umfassenden Status zur Qualität im Kundenkontakt im Automobilhandel liefert.

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Der deutsche Gebrauchtwagenhandel setzt seit Jahren durch zielgerichtete Gebrauchtwagenverkaufsprogramme und vielschichtige Vermarktungskonzepte auf eine weitere Professionalisierung. Inwiefern diesen Bemühungen um den Kunden und die Maßnahmen zur Steigerung des Abverkaufs im Autohaus Rechnung getragen wird, wurde in einer großen Gebrauchtwagenstudie untersucht. Weiterlesen