Der deutsche Automobilhandel, eine der wichtigsten Branchen in Deutschland, wird durch die steigenden Ansprüche der Kunden und der sinkenden Kundenbindung vor eine Zerreißprobe gestellt. Die Konkurrenz von Internet- und Direktanbietern sowie durch neue Mobilitätskonzepte wie das Car Sharing können schwere Zeiten auf die Branche zukommen. Grund genug also für die Autohändler, effektive Optimierungsstrategien zu entwickeln. So arbeiten sie schon seit Jahren daran, die Beratungs- und Servicequalität durch Professionalisierung ihrer Verkaufsmitarbeiter zu steigern. Damit sind sie auf einem sehr guten Weg, allerdings noch lange nicht am Ziel, wie die aktuelle bundesweite Benchmarkstudie 2015 der Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft concertare zeigt. Weiterlesen

Der Umsatz aus Neuwagenverkäufen in Deutschland wächst stetig, allerdings liegt der Grund dafür in den stark gestiegenen Preisen der Autos, sowie im Verkauf von z.B. Finanzprodukten. Die Autohändler, die ohnehin nur einen Bruchteil ihres Umsatzes durch den Neuwagenverkauf verdienen, haben von höherpreisigen Neuwagen aber wenig und müssen sich gegenseitig mit hohen Rabatten bei ohnehin knappen Gewinnmargen unterbieten. Bis 2020, so ergab eine Studie des Instituts für Automobilwirtschaft, wird sich die Zahl der Autohäuser fast halbieren. Das liegt unter anderem daran, dass die Bevölkerung zum einen tendenziell älter wird und zum anderen an der noch geringen, jedoch zunehmenden Akzeptanz, Autos direkt im Internet zu kaufen. Jetzt sind die Hersteller am Zug – und die reagieren teilweise im großen Stil. Weiterlesen

Eine Alltagsszene: Jemand möchte ein Auto kaufen, informiert sich im Internet und schickt dann eine Anfrage an ein Autohaus in der Nähe. Auf diese Art nehmen etwa 25 % aller Kaufinteressenten Kontakt zu ihrem Autohändler auf. Was nach der Mailanfrage geschieht, ist dagegen keineswegs Alltag. Relativ häufig nämlich passiert dann – gar nichts. Eine von drei Mail-Anfragen blieb 2012 noch unbeantwortet. 2013 lief nur noch eine von vier Anfragen ins Leere, aber laut einer Studie, die concertare im ersten Quartal 2015 durchführte, ist diese Zahl wieder eingebrochen. Anfang 2015 erhielten gerade einmal 69 % aller Kunden überhaupt eine Antwort. Wie sinnvoll die ist und wie schnell sie kommt, ist noch einmal eine andere Frage. Mitunter vergehen sogar mehrere Wochen, bevor der Autohändler Zeit findet, auf den Kunden zu reagieren. Das Problem liegt jedoch nicht bei desinteressierten Autohändlern. Weiterlesen

Der deutsche Automobilhandel, eine der bedeutendsten Branchen in Deutschland, hat seit Jahren mit schwankenden Absatzzahlen zu kämpfen. Doch im Gegensatz zu der sinkenden Zahl bei Neuzulassungen erwies sich der Gebrauchtwagenhandel mit einem leichten Aufwärtstrend als stabilisierender Faktor. Das Unternehmen concertare, das bereits seit Jahren aufschlussreiche Benchmark-Studien für Neuwagen erstellt, überprüfte nun in diesem Jahr die größten 21 Marken des Gebrauchtwagenmarktes. Die wichtigsten Ergebnisse der groß angelegten Studie „Der deutsche Gebrauchtwagenhandel 2015“  werden exklusiv in der Zeitschrift auto motor sport veröffentlicht. Weiterlesen

Noch vor vier Jahren konnten Käufer eines Neuwagens aus 376 Modellreihen und insgesamt 1706 verschiedenen Varianten wählen. Damals prognostizierte Ferdinand Dudenhöffer, Institutsleiter des Center Automotive Research der Universität Duisburg-Essen, für das Jahr 2015 einen Anstieg auf 415 Modellreihen. Die Auswahl bei den Modellen würde also noch einmal größer werden – und die der Varianten natürlich auch. Dudenhöffer erklärte damals, dass dies nicht allein an den Kundenwünsche läge, die immer weiter nach einem individuellen Auto streben, sondern auch an dem harten Konkurrenzkampf unter den Herstellern. Weiterlesen

Mit klugem E-Mail-Management Wettbewerbsvorteile ausbauen

Immer mehr Kunden nutzen das Internetangebot der Hersteller und Händler, um durch konkrete Informationen über Händlerleistungen, Modelle und Preisangebote die persönliche Modell- und Händlerwahl zu unterstützen. Doch oft sind unzureichend oder gar nicht beantwortete E-Mail-Anfragen für die Verbraucher mehr Ärgernis als Kaufanreiz. Dabei hat das Medium E-Mail im Verkaufsprozess insgesamt eine große Bedeutung, denn die Qualität der Antwort ist ein erstes Auswahlkriterium, bei welchem Händler man Kunde werden soll. Besonders in hart umkämpften Märkten wie dem Automobilhandel gehört ein zufriedenstellender Umgang mit E-Mail-Anfragen zum Rundum-Kundenservice somit unbedingt dazu. In einer aktuellen Benchmark-Studie für das 1. Quartal 2015 hat das Unternehmen concertare den Qualitätsstandard im E-Mail-Kontakt von 32 Automarken ermittelt und bewertet. Weiterlesen

E-Autos international: Wo steht Deutschland auf dem Weg zur Emmissionsfreiheit?

Die Deutschen fahren gern Auto; besonders gern deutsche Autos. Diese Vorliebe schlägt sich auch im neuen Markt für Elektrofahrzeuge nieder. Von den 19.000 E-Autos auf Deutschlands Straßen trägt der allergrößte Teil die Embleme von BMW, VW und der Daimler-Tochter Smart. Besonders die Einführung des Smart Fortwo Electric Drive im Jahr 2012 war mit bisher über 4000 Neuzulassungen ein großer Erfolg für die E-Sparte. Fast genauso beliebt ist inzwischen die elektrische Variante des VW Up und auch der seit etwas mehr als einem Jahr in den Autohäusern stehende i3 von BMW wird langsam zum Favoriten beim geneigten Käufer. Allerdings sind eben diese Käufer noch Mangelware. Weiterlesen

Der Autoverkauf birgt im Vergleich zu anderen Produkten einige Besonderheiten: Versicherungen oder Bankdienstleistungen etwa sind nicht materiell, der Kunde kann sie nicht berühren und daher kaum Bindung dazu aufbauen – er vergleicht nur Zinssätze und Rückkaufwerte. Alltagsprodukte dagegen sind zu trivial und austauschbar, als dass der Kunde loyal einer bestimmten Sorte gegenüber ist oder gesteigerten Wert darauf legt, dass er ein Unterhemd von diesem Bekleidungsgeschäft trägt statt von jenem. Autos dagegen haben allein schon wegen ihres hohen Anschaffungspreises eine Art Beziehung zum Kunden: Der Käufer überlegt vorher genau, womit er die nächsten Jahre zur Arbeit und in den Urlaub fahren möchte. Komfort, Wartungsaufwand, Verbrauch, Prestige und viele andere Faktoren spielen in die Entscheidung hinein und eben weil es so viele zu berücksichtigende Faktoren gibt, kann der Verkäufer den Kunden unmittelbar beeinflussen. Weiterlesen