Kaufberatung alternative Antriebe – Aktuelle Herausforderungen im Automobilhandel

Die Automobilbranche steht vor großen Herausforderungen, denn das Interesse von Privatkunden am Neuwagen-Kauf nimmt gerade spürbar ab, wobei die Nachfrage nach E-Mobilität weiterhin eher schleppend ist. Die Hersteller und Importeure unternehmen große Anstrengungen, um in Zukunftstechnologien zu investieren und den Handel für die anstehenden Vertriebsaufgaben fit zu machen. Aber wie funktioniert aktuell der Verkauf von alternativen Antrieben vor Ort im Autohaus? Wird der Fokus auf alternative Antriebe der Hersteller und Importeure auch im stationären Handel gelebt? Wie ist aktuell die Qualität in der Beratung? Diese Fragen stehen im Fokus einer bundesweiten Studie, die mit über 400 verdeckten Testberatungen bei 20 Marken einen umfassenden Status zur Qualität der Kaufberatung im Bereich alternative Antriebe liefert.

concertare führte eine umfassende Studie bei 20 Marken durch

Die zu testenden Kriterien wurden im Rahmen des Untersuchungsdesigns so weit standardisiert, dass die Ergebnisse der Testpersonen vergleichbar und objektiv sind. Die Ausgangssituation der Kunden wurde ebenfalls über die Vorgabe genauer Fahrzeugmodelle und Bedarfslagen standardisiert. Getestet wurden 400 Händler von 20 Marken in Deutschland. Die Testpersonen fragten Elektro-Fahrzeuge oder Plug-in-Hybride an.

Ergebnisse zeigen deutlichen Handlungsbedarf bei allen Marken

Die Branche schneidet mit 56% im Gesamtergebnis nicht zufriedenstellend ab, am ehesten können noch Audi (Rang 1), Jaguar (Rang 2) und BMW (Rang 3) überzeugen. Defizite zeigen alle getesteten Marken in den Bereichen Informationsvermittlung rund um das Produkt und die Handhabung der Modelle mit alternativen Antrieben. Aber auch die Finanzierungsberatung und Abschlussorientierung ist im Bereich alternative Antriebe kaum ausgereift. Die Verkaufsberater rufen keine detaillierte Beratungsleistung ab, so dass der Kunde mit einem unzureichenden Informationsstand das Autohaus verlässt, der die Kaufentscheidungen negativ beeinflussen kann. Damit verfehlt die Branche erklärungsbedürftige neue Produkte erfolgreich zu vermarkten und potentielle Kunden für alternative Antriebe zu begeistern.

concertare hat sich seit vielen Jahren auf das Thema Kundenbeziehungsmanagement spezialisiert und unterstützt Unternehmen, Kunden zu gewinnen und zu binden. Das Leistungsportfolio umfasst die Analyse, die Gestaltung von Verbesserungsmaßnahmen und die Betreuung in der Umsetzung. In der Analyse wird mit allen gängigen quantitativen und qualitativen Methoden gearbeitet, insbesondere jedoch mit Testkäufen. Ziel ist immer die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen zur Verbesserung der Qualität im Kundenkontakt und dem Aufbau dauerhafter und werthaltiger Kundenbeziehungen. Die Testkäufe werden mit einer eigens hierfür entwickelten Systematik durchgeführt, mit der auch große Testprojekte mit höchsten Qualitätsansprüchen effizient abgewickelt werden können. concertare arbeitet branchenübergreifend mit Schwerpunkten im Bereich Automotive, Finanzdienstleistung, Handel und Telekommunikation

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concertare GmbH, Industriestraße 50, 51399 Burscheid, Tel. 02174 79080 www.concertare.de, E-Mail autostudie@concertare.de

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